STRATEGI PENJUALAN DIMASA PANDEMI

Serang, 16 Juni 2020

ACARA : TALK SHOW CITRALAND PURI 2021

TEMA : STRATEGI PENJUALAN DIMASA PANDEMI

Sebagaimana kita ketahui semua lainnya bahwasannya Industri otomotif Tanah Air harus menghadapi tantangan di tahun 2020, awal 2020 datang bencana banjir yang melanda Jakarta dan wilayah yang membuat minat masyarakat semakin menurun. Pasar otomotif tergerus hingga 15,7 persen atau berkisar 292rb unit pada Januari – Maret 2020. Di tengah  pemulihan  industri, tiba-tiba badai COVID-19 hadirkan meluluhkan sendi ekonomi masyarakat pada umumnya.

Alhasil, cobaan demi cobaan yang menghantam di semester pertama tahun ini membuat GAIKINDO harus melakukan revisi target penjualan kendaraan roda empat secara Nasional, Awalnya penjualan mobil baru hingga akhir 2020 diprediksi bisa mencapai angka 1,1 jt unit, kini prediksinya sisa 600rb unit saja.

Di tengah keterpurukan ini, Brand mobil Suzuki masih bisa mencatat hasil positif dengan angka penjualan wholesales 24.210 unit sepanjang Januari-Maret 2020.

Disebut positif karena angka tersebut masih lebih tinggi dibandingkan kuartal pertama tahun sebelumnya yang hanya mencatat angka 22.869 unit. Hal ini tidak lepas dari strategi jitu PT Suzuki Indomobil Sales (SIS) yang menghadirkan model terbarunya, XL7 pertengahan Februari 2020.“Peluncuran produk baru, yakni XL7 mampu menopang angka penjualan lebih besar pada kuartal pertama dibandingkan periode yang sama tahun lalu, PT Suzuki Indomobil Sales (SIS) sendiri mengakui penjualan ritel Suzuki di bulan April 2020 turun hingga 29,5%. Namun secara  market share , performa Suzuki justru naik, dari 9,3% di Januari – April 2019 menjadi 11,5% untuk periode sama di tahun ini.dan Jika ditelaah dari sisi pasar, kami memang cukup beruntung, karena tidak semua pasar turun, beberapa ada yang naik pada periode Januari – April 2020. Terkait pasar yang naik, model-model Suzuki yang diproduksi secara lokal sangat membantu penjualan di masa pandemi.

Karena total model yang diproduksi secara lokal, berkontribusi hingga 88% pada penjualan, dan sisanya adalah produk yang dipasarkan secara CBU. Selain segmen  pick up  yang selalu menjadi andalan Suzuki Indonesia lewat Suzuki New Carry, model lain yang cukup mendapat perhatian saat ini adalah ambulans APV. Kontribusi di segmen ini naik cukup signifikan. APV minibus, Carry karoseri kontribusinya naik dari 12% menjadi 30%. Hal uniknya, ambulans APV menguasai 70% dari total jualan. Kunci kesuksesan lain sehingga Suzuki bisa bertahan di masa yang cukup sulit ini adalah sebaran jalur distribusi yang cukup merata melalui 340 outlet yang ada di seluruh Indonesia.

Strategi jitu yang juga tidak kalah penting dalam menyelamatkan bisnis penjualan kendaraan Brand Suzuki selama pandemi ini adalah dengan menggelar program pemasaran dengan beberapa penyesuaian, membuat strategi penjualan yang selaras dengan New Normal.

Strategi marketing kita upgrade menjadi asah dan ahli dari konvensional menjadi digital, dari tradisional modernisasi marketing. Selain itu, sebagai anjuran tele marketing, menarik minat konsumen dengan berbagai program penjualan maupun program after sales bagi konsumen.

Dealer Suzuki juga menggandeng pihak leasing untuk memahami program pembiayaan yang sesuai dengan kondisi masyarakat saat ini seperti uang muka minim untuk pembelian pick up, atau angsuran 3 juta rupiah dan bunga rendah untuk pembelian model penumpang Suzuki.

Walau di Juli hingga September sudah mulai meningkat, namun masih belum membuat penjualan kembali ke posisi semula. Sejak Covid-19 dinyatakan masuk Indonesia, hampir semua leasing (Pihak Pembiayaan) melakukan stop selling, Mungkin mereka sudah memprediksi akan adanya kondisi-kondisi yang tidak akan berdampak pada penjualan khususnya mobil suzuki karena sebagian besar pembeli mobil itu membutuhkan jasa leasing sebagai pihak pembiayaan,.

Kalau sekarang leasing sudah mulai membuka kran kreditnya tapi syarat-syaratnya masih ketat dan uang mukanya cukup besar dan jelas calon konsumen masih menahan diri untuk proses perkreditan. Karena itu banyak dealer memutar otak untuk kembali mendongkrak penjualan. Keterbatasan kontak fisik membuat dealer harus kreatif dalam mempromosikan unit-unitnya. Apalagi konsumen-konsumen khususnya di Kab Serang dan sekitarnya masih suka melihat fisik mobil sebelum memutuskan untuk membeli. Saya sendiri mengakui harus terus mengeluh walaupun tim pemasaran Suzuki tetap menerapkan protokol dengan memakai masker dan sebagainya, namun masih banyak konsumen yang merasa takut untuk bertemu fisik. Kita tidak salahkan itu, karena virus Corona ini memang tidak terlihat. Salah satu jalan yang dicapai adalah masuk ke market place seperti website, youtube,

Kreativitas dan inovasi memang harus terus ditumbuhkan agar penjualan khususnya Mobil Suzuki bisa terus tumbuh dan berkembang sehingga target penjualan bisa menjangkau pasar yang cukup signifikan.

Pada setiap Breefing pagi selalu saya ungkapkan : “bukan kurangnya kemampuan untuk meningkatkan kehidupan, tetapi tidak cukup dengan kesungguhan untuk menggunakan kemampuan yang ada”

Lakukan yang Terbaik dan Ya Kita Bisa!!

Hormat saya,

RAFIKA RAHMATUNISA

Manajer cabang